商业本质上是个很简单的模型：低价买入->高价卖出。很多温州和宁波的企业家，都是小学毕业的留级生，倒是整天把框架和模型挂在嘴边的MBA和咨询师们，一辈子都在给人打工。但是，不得不承认，对于一个像我这样没什么背景的普通人，要提高商业成功的机会，的确需要考虑很多因素，找到合适的货源，找到合适的买家，刺激买家的购买冲动，降低交易成本，等等。

Dave Mcclure 曾在 OATV (O’Reilly AlphaTech Ventures) 发起的一个Startup Camp上总结了一个AARRR模型，来定义重要的几个Metrics：

• Acquisition （捕捉）: 用户通过不同的渠道进入了你的网站
• Activation （激活）: 用户的第一次使用体验感到很满意 （一般以注册为参考标准）
• Retention （回访）: 用户成为回头客，日后还多次访问你的网站 （可以通过cookie和登录次数来判断）
• Referral （推介）: 用户觉得你的网站足够好，并主动推介给朋友 （口头推介很难追踪）
• Revenue （收入）: 用户在你的网站上发生购买行为

基本上一个网站都需要考虑上面这5个环节，每一个环节都有一定的转化率（conversion rate），比如被捕捉到的用户里，也许只有30%的用户喜欢你的网站，但要让他们下次回访，也许还要再乘以20%，要让他们主动推介甚至购买，比率就更低了。

资金雄厚的团队，可能每个环节都由独立的子团队来负责，利用精确的数据实现业绩考核。比如Tom小组负责Referral，下个月的目标是把Email推介的用户比例从7%提高到9%，下个月只需要在数据库里运算一下即可知道是否达到目标。

对于投资人来说，最关心的是cost和revenue的关系，AARRR里每一步都需要付出成本，做个简化的case：

假设某网站在1月份总共花了5000元钱在营销上，得到了10万个访问者。其中有1万个人注册；在一个较长的时间之后（比如6个月之后），对这1万个人进行数据分析，发现8000个人在第一次注册之后就消失无踪了，只有2000个人进行了回访；而这2000个人里，只有200个人付钱购买公司的产品或服务。那么，只有这200个客户才是真正有效的。

那么，网站花在每个有效用户身上的cost是5000/200=25元。如果公司要实现盈利，至少需要让有效用户的人均终身消费达到50元以上，不然肯定是亏本生意。平均终身消费＝平均终身消费次数x平均单次消费金额，这里需要精心设计。

为了简化计算，上面这个case有意忽略了Referral这个环节。下面我们加上Referral：

假设2000个回访者里面有100个人通过Email或url方式进行了推介，并且追踪到这100个人一共推介成功了50个有效用户（发生了购买行为），那么，网站花在每个有效用户身上的cost就变成了5000/(200+50)=20元

事实上，现实中的模型比上面的要复杂很多，上面我们只考虑了营销成本，事实上还有服务器支出，人员开销，办公开销等都不能忽略。此外，还有跨时间的cost和revenue，很难精确计算，比如1月份捕捉到的用户，也许3年之后因为某个促销活动而重新发生了购买行为，那么成本里就需要平摊促销活动的cost。

对于有清晰盈利模式网站，可以跳过AARRR里的基础环节，开发更适合自己的模型，比如：

• Paying User Acquisition:有效（付费）用户的捕捉成本（包含了AARRR的所有环节）
• Service Cost: 每次服务的成本
• Average Price: 单次消费的平均金额
• Repeat Rate:每年消费的次数
• Growth Rate: 有效用户的增长速度（即销售规模）

做一个简单的case：

按照上面的计算，一个付费用户的捕捉成本是20元。假设每次服务的平均成本是5元，平均单次消费金额是15元，平均每年消费次数是4次，初始用户有10万个，用户的年增长率是100%，那么，以3年为周期来计算，3年后，有效用户将达到80万：

捕捉成本＝20×80万＝1600万

收入－服务成本＝（15-5）x4x(10万+20万+40万+80万)＝6000万

如果不考虑固定成本，那么利润就是6000万－1600万＝4400万。

事实上，老用户是肯定要流失的，一个用户很难保持每年都消费4次，所以，可以增加一个流失因子D＝0.2，收入将会降低：

捕捉成本不变＝＝20×80万＝1600万

收入－服务成本＝（15-5）x4x(

10万+

10万+10万x(1-D)+

20万+10万x(1-D)x(1-D)+10万x(1-D)+

40万+20万x(1-D)+10万x(1-D)x(1-D)x(1-D)+10万x(1-D)x(1-D)

)＝40x(10万＋18万＋34.4万+67.52万)＝5280万

利润＝5280万－1600万＝3680万

利润减少了20%左右