DPStar
85 viewsStartup Metrics[转]
- 2008-12-10 (周三)
- 网文-Network
商业本质上是个很简单的模型:低价买入->高价卖出。很多温州和宁波的企业家,都是小学毕业的留级生,倒是整天把框架和模型挂在嘴边的MBA和咨询师们,一辈子都在给人打工。但是,不得不承认,对于一个像我这样没什么背景的普通人,要提高商业成功的机会,的确需要考虑很多因素,找到合适的货源,找到合适的买家,刺激买家的购买冲动,降低交易成本,等等。
Dave Mcclure 曾在 OATV (O’Reilly AlphaTech Ventures) 发起的一个Startup Camp上总结了一个AARRR模型,来定义重要的几个Metrics:
- Acquisition (捕捉): 用户通过不同的渠道进入了你的网站
- Activation (激活): 用户的第一次使用体验感到很满意 (一般以注册为参考标准)
- Retention (回访): 用户成为回头客,日后还多次访问你的网站 (可以通过cookie和登录次数来判断)
- Referral (推介): 用户觉得你的网站足够好,并主动推介给朋友 (口头推介很难追踪)
- Revenue (收入): 用户在你的网站上发生购买行为
基本上一个网站都需要考虑上面这5个环节,每一个环节都有一定的转化率(conversion rate),比如被捕捉到的用户里,也许只有30%的用户喜欢你的网站,但要让他们下次回访,也许还要再乘以20%,要让他们主动推介甚至购买,比率就更低了。
资金雄厚的团队,可能每个环节都由独立的子团队来负责,利用精确的数据实现业绩考核。比如Tom小组负责Referral,下个月的目标是把Email推介的用户比例从7%提高到9%,下个月只需要在数据库里运算一下即可知道是否达到目标。
对于投资人来说,最关心的是cost和revenue的关系,AARRR里每一步都需要付出成本,做个简化的case:
假设某网站在1月份总共花了5000元钱在营销上,得到了10万个访问者。其中有1万个人注册;在一个较长的时间之后(比如6个月之后),对这1万个人进行数据分析,发现8000个人在第一次注册之后就消失无踪了,只有2000个人进行了回访;而这2000个人里,只有200个人付钱购买公司的产品或服务。那么,只有这200个客户才是真正有效的。
那么,网站花在每个有效用户身上的cost是5000/200=25元。如果公司要实现盈利,至少需要让有效用户的人均终身消费达到50元以上,不然肯定是亏本生意。平均终身消费=平均终身消费次数x平均单次消费金额,这里需要精心设计。
为了简化计算,上面这个case有意忽略了Referral这个环节。下面我们加上Referral:
假设2000个回访者里面有100个人通过Email或url方式进行了推介,并且追踪到这100个人一共推介成功了50个有效用户(发生了购买行为),那么,网站花在每个有效用户身上的cost就变成了5000/(200+50)=20元
事实上,现实中的模型比上面的要复杂很多,上面我们只考虑了营销成本,事实上还有服务器支出,人员开销,办公开销等都不能忽略。此外,还有跨时间的cost和revenue,很难精确计算,比如1月份捕捉到的用户,也许3年之后因为某个促销活动而重新发生了购买行为,那么成本里就需要平摊促销活动的cost。
对于有清晰盈利模式网站,可以跳过AARRR里的基础环节,开发更适合自己的模型,比如:
- Paying User Acquisition:有效(付费)用户的捕捉成本(包含了AARRR的所有环节)
- Service Cost: 每次服务的成本
- Average Price: 单次消费的平均金额
- Repeat Rate:每年消费的次数
- Growth Rate: 有效用户的增长速度(即销售规模)
做一个简单的case:
按照上面的计算,一个付费用户的捕捉成本是20元。假设每次服务的平均成本是5元,平均单次消费金额是15元,平均每年消费次数是4次,初始用户有10万个,用户的年增长率是100%,那么,以3年为周期来计算,3年后,有效用户将达到80万:
捕捉成本=20×80万=1600万
收入-服务成本=(15-5)x4x(10万+20万+40万+80万)=6000万
如果不考虑固定成本,那么利润就是6000万-1600万=4400万。
事实上,老用户是肯定要流失的,一个用户很难保持每年都消费4次,所以,可以增加一个流失因子D=0.2,收入将会降低:
捕捉成本不变==20×80万=1600万
收入-服务成本=(15-5)x4x(
10万+
10万+10万x(1-D)+
20万+10万x(1-D)x(1-D)+10万x(1-D)+
40万+20万x(1-D)+10万x(1-D)x(1-D)x(1-D)+10万x(1-D)x(1-D)
)=40x(10万+18万+34.4万+67.52万)=5280万
利润=5280万-1600万=3680万
利润减少了20%左右
Cry on my shoulder
- 2008-12-01 (周一)
- 影音-Music
Lyric
if the hero never comes to you 如果你的真命天子仍未来到
if you need someone you’re feeling blue 如果你情绪低落需要有人陪伴
if you’re away from love and you’re alone 如果你离爱遥远,孑然一人
if you call your friends and nobody’s home 如果你打电话给朋友却没有一人在家
you can run away but you can’t hide 你可以逃开却不可以隐藏
through a storm and through a lonely night 经历了风暴忍受了孤独
then i show you there’s a destiny 我要让你知道每人都有他的命运
the best things in life 一生中最美的事
they’re free 那就是自由
but
祝贺天津泰达创入亚冠 附:足球常用英语单词
- 2008-12-01 (周一)
- 生活-Life